Foto: Rakel Lennartsson

Rob Nixon: ”Den första personen du måste kunna sälja till är dig själv”

10 november, 2016

Rob Nixon är föreläsare och coach. I över 20 år har han hjälpt byråer runtom i världen att öka sin omsättning och vinst genom effektivisering och offensiv prissättning – och vid sitt första Sverigebesök tas han emot som en rockstjärna. Balans fick en lång intervju och massor av tips (för att komma direkt till tipsen – scrolla ner till de fetmarkerade partierna).

Han börjar med att ursäkta sig: ”Du kommer att uppleva mig som störande. Jag kommer att vara direkt och okänslig.” Med det löftet inledde Rob Nixon sitt framträdande inför 250 åhörare på Vismas konferens Forward 2016 på Fotografiska i Stockholm. Två seminariepass och en lunch senare får Balans en första exklusiv intervju med revisions- och rådgivningsbranschens egen väckelsepredikant.

– Jag har ett världsomspännande uppdrag att arbeta med revisorer och rådgivare för att hjälpa dem att hjälpa sina kunder. När vi får tillgång till deras resurser och verktyg och kan visa dem hur de ska användas kan de göra en massiv insats för sina kunder, säger han och fortsätter:

– Kärnan i vårt uppdrag handlar om att påverka människors liv. Om vi kan hjälpa en procent av revisions- och rådgivningsbranschen att hjälpa sina i genomsnitt 200 kunder per byrå, kommer vi faktiskt kunna förändra ekonomier, samhällen och länder. Företagens finansiella förbättringspotential är så extraordinär att konsultens råd faktiskt kan förändra livet för kunden, säger Rob Nixon.

Vi sitter i en lugn vrå på Fotografiska i Stockholm, inbäddade i Stockholms kraftigaste snöfall på 111 år – Rob Nixon har redan tackat publiken för att vi ”satte på vårt väder” inför hans första Sverigebesök, någonsin.

Hans framgångssaga startade i Australien på 1990-talet. Från början hade han ingen tanke på att vända sig särskilt till revisions- och rådgivningsbranschen. Men så mötte han en revisor som lovade honom att bjuda in alla sina kunder till nästa föreläsningstillfälle. Döm om Rob Nixons förvåning när antalet åhörare mångdubblades från en handfull till ett femtiotal.

Sedan dess talar han om vikten av att förstå exponentiell tillväxt. Och om hävstångseffekten i att som förändringskonsult vända sig till en revisor eller annan företagsrådgivare. Hittills har han föreläst för sammanlagt 160 000 åhörare och hjälpt 4000 revisionsbyråer att ställa om.

Läs mer: Rob Nixon: 5 skäl att tro på branschen

– En genomsnittlig revisionsbyrå har cirka 200 kunder. Så om vi hjälper 10000 byråer har vi hjälpt 2 miljoner företag, säger Rob Nixon.

Vad vill han göra med alla denna förändring, undrar jag. Rob Nixon upprepar att det handlar om att påverka liv. Ja, men vad är syftet med det insisterar jag.

– Om vi hjälper revisorn eller redovisningskonsulten, kan de hjälpa sina kunder att förbättra sin vinst, sitt kassaflöde, sina intäkter – ja, vi kan helt enkelt hjälpa dem.

Rob Nixon och Balans Rakel Lennartsson har mycket att prata om. Foto: Ingela Karlsten

Rob Nixon och Balans Rakel Lennartsson hade mycket att prata om. Foto: Ingela Karlsten

Han sa det faktiskt betydligt bättre på scenen för en stund sedan. Under rubriken ”Hur värdesätter vi vår kunskap?” uppmanade han publiken att sälja sin kunskap på ett sätt som visar på det konkreta värdet av förbättrade marginaler.

Det handlar om att berätta för kunden att skillnaden kan vara att betala av sitt bostadslån på tio år i stället för 15, och samtidigt ha råd att ta familjen på semester varje år – och gå i pension fem år tidigare.

Många konsulter därute undrar hur de ska bli bättre säljare, ett par av dem bad mig ställa frågan till Rob Nixon. Det första han påtalar är vikten av försäljning – och att alla kan lära sig att sälja med hjälp av att bygga upp självförtroendet.

Rob Nixon på Fotografiska i Stockholm. Foto: Rakel Lennartsson

Rob Nixon på Fotografiska i Stockholm. Foto: Rakel Lennartsson

– Självförtroende handlar om att använda språket, om hur du talar, din tonalitet, om att känna dig bekväm med dig själv, med hur du klär dig och hur du mår, din hälsa. Självförtroende handlar om att förstå vad som händer, vad det får för betydelse och att ha processer för att hantera förändringen. Självförtroende handlar om att själv vara framgångsrik så att du kan hjälpa din kund att bli det, predikar Rob Nixon.

– Revisorer och rådgivare har fantastisk potential, men de måste tro på sig själva. Den första personen du måste kunna sälja till är dig själv.

Läs mer: Debattpanelen: Sverige redo för digital rapportering

Att branschen behöver ställa om råder det ingen tvekan om. Enligt en färsk rapport på området riskerar 44 procent av arbetstillfällena i Australien att försvinna till följd av automatiseringen. Och högst upp på den australiska listan finns revisions- och rådgivningsbranschen där sannolikheten att bli automatiserad är 97,5 procent. FAR:s framtidsstudie Nyckeln till framtiden pekar på liknande siffror.

– Den som saknar egen lust att förändras, kan kanske bli motiverad av dessa yttre faktorer, säger Rob Nixon på sitt osentimentala sätt.

Finns bara förändringsviljan så går däremot själva den tekniska omställningen lätt, menar han. Men utmaningen är olika för olika sorters byråer. Och man ska inte göra misstaget att tro det är lättare att vara stor och resursstark. Tvärtom, kan det vara svårare.

Rob Nixon på Visma Forward 2016 i Stockholm. Foto: Rakel Lennartsson

Rob Nixon på Visma Forward 2016 i Stockholm. Foto: Rakel Lennartsson

Rob Nixon tipsar! – Din byråtyp avgör din utmaning:

Den lilla redovisningsbyrån på 1-2 personer. Den lilla redovisningskonsulten har tur för den har kontakt med sin kund hela tiden och kan därför nå ut med förändringar snabbt. Utmaning: begränsade resurser.

Den mindre revisionsbyrån med 4-10 anställda. 2-3 delägare gör det mesta av arbetet och måste se till att få hävstångseffekt. Utmaning: att delegera nedåt i organisationen.

Den lite större byrån med 20 eller fler anställda. Ju fler delägare, desto fler viljor, eller ju större firma desto större utmaning. Utmaning: att få alla att sträva åt samma håll.

Läs mer: Var hälsad: Framtiden

– The Big 4 med enorma resurser i form av arbetskraft och pengar har en ständig utmaning i att genomför förändringar på ett konsistent sätt, säger Rob Nixon.

Med andra ord, vi kan sluta tycka att gräset är grönare på andra sidan och ta tag i våra egna utmaningar. Vad skulle Rob Nixon själv ha gjort om han var ung i dag och på väg ut i revisions- och rådgivningsbranschen.

– Jag skulle starta eget så klart – utan tegelstenar och väggar, med bara en laptop och molnet. Jag skulle arbeta från caféer, inte behöva någon bil utan hålla kontakt med mina kunder genom sociala medier. Det skulle vara en tekniksmart firma fokuserad på siffror och rådgivning – inte datahantering.

Rob Nixon. Foto: Pressbild Visma

Rob Nixon. Foto: Pressbild Visma

What would Rob Nixon do? Även här levererar Rob Nixon en besk medicin för förändringsvilliga:

Är du 28-åringen som sedan 5-6 år arbetar på en firma där delägarna vill inte förändras. Säg upp dig och starta eget med en helt ny affärsmodell!

Är du delägare i en multipartnerfirma, minst tre delägare. Två av tre delägare vill förändring, den tredje vill inte. Gör er av med den tredje, hen håller tillbaka framsteg!

Är du helt ny i yrket? Då har du tur! Återuppfinn en automatiserad och teknikdriven online-byrå som erbjuder finansiell coachning och modellering för att öka dina kunders framgång.

Balans Rakel Lennartsson och Rob Nixon känner sig utpekade. Foto: Ingela Karlsten

Balans Rakel Lennartsson och Rob Nixon känner sig utpekade. Foto: Ingela Karlsten

Rob Nixons listar två steg du kan ta redan i morgon:

Steg ett: möt dina kunder och prata med dem för att förstå deras framtid, vart de är på väg och vad de har för mål. Matcha deras resa med nya tjänster som hjälper dem att nå sina mål. Det kan vara finansiella prognoser, plan för hur de skyddar sina tillgångar, plan för generationsskifte etcetera.

Steg två: jobba med prissättningen. För varje nytt projekt som du erbjuder, tala om vad det kostar. Det ska vara fast värdeprissättning och det är du som sätter priset. Gamla tjänster som bokslut och revision kan det vara svårt att höja priset på även om du tycker att du tidigare sålt dig för billigt. Men för de nya tjänsterna har du chansen att sälja ditt unika värde.

Läs mer: Brittisk branschboom – 45 procent använder digitala lösningar

Sammanfattningsvis – automatiseringen har kommit för att stanna: bokföring och även revision kommer att skötas av mjukvarurobotar och på sikt vara gratis. Så timprissättning är bara dumt, för det bygger på att du tjänar mer ju mer du arbetar. Målet borde ju vara det omvända: att arbeta mindre och tjäna mer. Genom fasta priser och effektivisering ökar din marginal.

– När det gäller nya tjänster och speciella projekt som dina kunder aldrig tidigare köpt ska du sätta det pris du tror de är värda, ett det grundar sig på din personliga övertygelse om vilket värde du kan addera till din kund och hur du kan sälja in det, säger Rob Nixon.

Kan du hjälpa din kund att öka sina marginaler så att hen kan betala av bostadslånet, öka på semester varje år och gå i pension fem år tidigare? I så fall har du kanske nu en bättre uppfattning om värdet av din kunskap!

Taggar: digital rapportering rob nixon

Text: Rakel Lennartsson

rakel.lennartsson@far.se
Annons
Far Online
Annons

”Ha inte för bråttom!”

29 maj, 2020 Testa dig fram! Det karriärtipsar Jessica Herrlin - byråledare Baker Tilly Halmstad.

5 frågor och svar om Reko kopplat till lön

28 maj, 2020 Är det bara auktoriserade lönekonsulter som ska följa Reko? Och hur är det med tystnadsplikten?

”Det går faktiskt att påverka systemet”

27 maj, 2020 Helene Agélii, NRF: Internationell standardsättning är en tungrodd process. Men den går att påverka.

ISA är en global produkt medan IFRS är en europeisk

27 maj, 2020 Det finns både likheter och skillnader i hur redovisningsstandarder respektive revisionsstandarder kommer till.

Bokföringsnämnden – ingen vanlig myndighet

27 maj, 2020 Hur styrs Bokföringsnämnden? Balans intervjuar Bokföringsnämndens kanslichef Stefan Pärlhem.

Vem styr över reglerna?

26 maj, 2020 En resa genom maskineriet som tröskar fram lagarna och reglerna för revisions- och rådgivningsbranschen.

 Upp